El reloj se delega. La brújula no.

Estábamos hablando de poder. De campañas, de gobernadores, de por qué una empresa de refrescos puede tener más músculo que un país entero. Llevábamos como hora y media, todo estructura, actores y escenarios, y entonces me soltó una pregunta de primaria.

¿Qué se inventó primero, la brújula o el reloj?

Dije que el reloj de sol, medio dudando. Él dijo que no, que la brújula, y siguió argumentando: “porque siempre como seres humanos hemos querido saber hacia dónde vamos. No cuánto tiempo tardamos en llegar.”

(Ya lo busqué. Fue el reloj, y por más de mil años. Da igual.)

Él es politólogo. Lleva ocho años en una consultoría de comunicación y asuntos públicos, trabajando directo con el dueño, leyéndole escenarios a directores, gobernadores y secretarios antes de que decidan algo grande. Me explicó su carrera en una frase: “la ciencia política, tal cual, es estudiar el poder. Y hay poder en empresas, hay poder en gobierno, hay poder en todos lados.”

Lo que más me llamó la atención fue cómo describe su ventaja: “yo veo a alguien a los ojos y puedo sentir qué siente. No sé cómo pasa eso. Sé qué está sintiendo, no qué está pensando.” Eso, en un oficio que se supone que vive de encuestas.

Esa plática fue a finales de mayo y esta es la cuarta vez que escribo este memorando. Las primeras tres contaban bien lo que él dijo, pero no encontraba qué tenía que ver conmigo… y al final la pregunta de la brújula era el memorando entero.

La bici y la oscuridad

Yo entreno unas 12 horas a la semana. Y ahí el deal es muy sencillo… metes las horas, subes los watts. Es como un videojuego. Si esta semana no mejoré, sé por qué no mejoré…

En el negocio trabajas en la oscuridad, y de la nada, pum, se te da algo grande. Eso se lo dije a él en la plática, con otras palabras. Le confesé que batallo con atribuirme el logro que salió por un accidente. Reel que pega sin razón. Campaña que despega la semana que le bajamos presupuesto. Cliente que cierra por una llamada que ni estaba en el plan.

Él llegó solo al mismo lugar, sin que yo se lo planteara. Me dijo que en el deporte medir está fácil porque tienes pesos y distancias y cosas tangibles: si el mes pasado levantabas 120 kilos en press de banca y hoy levantas 150, ahí está, no hay discusión. Y que fuera de ahí casi nada se comporta así.

Solo que él ya llevaba años pensando qué hacer con eso.

El balón que no bota redondo

Juega rugby y me contestó desde ahí. Que pateas el balón y corres detrás, y nunca sabes hacia dónde va a botar porque el balón no es redondo. El resultado no está en ti al cien. Lo que sí está en ti es todo lo que hiciste antes de patear y mientras pateabas.

Después metió a Nadal, que no controla dónde bota la pelota ni qué va a hacer el rival, pero sí controla la gorra, la muñequera, el pelo, las calcetas… por eso tiene un ritual para cada cosa.

Y luego la frase con la que me quedé: “estableces un estándar, lo perfeccionas y lo buscas y lo buscas y lo buscas, y el resultado llega. Y si no llega, también.”

2021

El tipo no es un romántico anti números. Estudió un máster en Big Data en Europa.

Y su consultoría dejó de darle porcentajes a los diferentes escenarios posibles.

Antes de las elecciones de 2021 sí daban probabilidades. Después lo cambiaron, y no porque les hubieran fallado las predicciones, que fue lo primero que pensé. Su razón fue que “el número, dentro de una ciencia social, realmente no representa nada”. Demasiadas variables en la mesa. El número se puede calcular y aun así no dice lo que el cliente cree que dice.

En lugar del porcentaje entregan un mapa. Casi con esas palabras me lo dijo: aquí está el mapa, así está la cosa, estos son tus aliados, estos tus enemigos, y estos dos van a ser las dos cosas dependiendo del mes. Este camino te lleva acá y este otro allá. Prepárate así.

Para él, una consultoría salió bien cuando conectaste con esa persona y le diste las herramientas para tomar la decisión que necesitaba tomar. Atinarle al número ni siquiera entra en la definición.

Porque así les dijeron

Esto me pasa muchísimo. Entro con un cliente nuevo y su equipo le entrega reportes llenos de cosas medidas que no tienen sentido. Pregunto para qué miden eso y la respuesta casi siempre es la misma: porque así les dijeron.

Con uno de ellos, la PM medía cosas que no servían para nada. Pero con esas métricas era fácil maquillar su trabajo, así que nunca se cuestionó cuáles eran las que de verdad movían la aguja.

Y para ser claro, no estoy diciendo que midas menos. Medir poco casi siempre es de gente que no quiere que la auditen. Lo que me incomoda es que el número también es donde uno se esconde. Cuando el mes sale raro y no sabes por qué, enseñas la métrica que sí subió. Cuando sale bien y tampoco sabes por qué, enseñas la que subió más y te la cuelgas. Las dos veces estás usando el reloj para no tener que hablar de la brújula.

Lo que sí se pasa

Llevo un año construyendo una máquina para delegar todo lo delegable. Agentes, scripts, procesos, gente. Ocho marcas operando al mismo tiempo y yo tratando de no ser el cuello de botella de ninguna, así que la pregunta de dónde está la línea me la hago todos los días.

El reloj se delega. El cálculo, el reporte, la atribución, el seguimiento, quién no ha contestado, cuánto costó ese lead. Llevo meses probando que nada de eso me necesita.

La brújula no. Hacia dónde va cada marca, qué cliente sí y cuál no, cuándo cambiar de dirección… eso no se lo puedo pasar a nadie, ni a un dashboard ni a un modelo. Y lo que más me cuesta es que delegar por reflejo se siente igual de bien que delegar con criterio, y la diferencia la ves meses después.

La brújula se mueve

Después dijo lo que más me ha costado aceptar. La brújula se mueve. La persona que eres hoy no es la del año pasado, y si cambia la dirección cambian todas las variables que estabas midiendo, y eso no cuenta como fracaso. Nada más cambiaste de dirección.

A mí me pasó este año. Llevaba meses midiendo todo en la bici contra un número, 4 watts por kilo, como si fuera la meta del año. En agosto me cayó el veinte de que tenía el orden al revés: los negocios van primero, los watts son una meta dentro del entreno y no la del año, y lo que sigue en el deporte ya es otra cosa. Muchos de los números que revisaba cada semana dejaron de decirme algo… y no lo cuento como fracaso.

Lo que me llevo

Le pregunté cómo sabe si una decisión suya fue correcta. Contestó que nunca van a ser 100% correctas ni 100% equivocadas, que van a tener un efecto porque eso es física, y que lo único que se puede decir de ellas es que son tuyas.

Ahí está la línea, y no la iba a encontrar en un dashboard. Todo lo que se puede calcular se puede pasar. Lo que no se puede pasar es ser el que decide, y aguantar la oscuridad mientras el balón está en el aire.

Yo tenía razón sobre el reloj. Él tenía razón sobre todo lo demás.

El lunes, cuando abras la laptop, ¿qué vas a ver primero, el reporte o el mapa?